Un client souhaite acheter le modèle de base d'un produit ; le vendeur lui explique les avantages d'une version plus chère et le client accepte. Cette démarche s'appelle la vente incitative. L'objectif est d'augmenter la valeur de la vente en proposant au client une option plus onéreuse.

La vente incitative efficace repose sur de véritables différences de fonctionnalités ou de qualité qui comptent pour le client. Les suggestions insistantes ou non pertinentes nuisent à la confiance. La formation permet au personnel de reconnaître quand les besoins d'un client justifient une recommandation de niveau supérieur. Les boutiques en ligne automatisent la vente incitative grâce à la mise en avant des options « premium » ou des invitations à passer à un niveau supérieur.

La vente incitative augmente le panier moyen et peut améliorer la satisfaction client lorsque le produit plus adapté correspond réellement aux besoins. Elle est plus efficace lorsqu'elle consiste à donner des conseils utiles plutôt qu'à faire pression. Pratiquée avec intégrité, elle représente à la fois un service et une technique de vente.

• Encourager l'achat d'une alternative plus chère
• Augmente la valeur de la transaction le cas échéant
• Nécessite des différences crédibles entre les produits
• Utilisé par le personnel et les interfaces numériques