Un magasin enregistre chaque vente et divise le chiffre d'affaires total par le nombre de transactions. Le résultat obtenu correspond à la valeur moyenne des transactions. Il indique aux responsables combien un client type dépense à chaque achat.

Augmenter le panier moyen est un objectif essentiel du merchandising et de la formation du personnel. Parmi les techniques utilisées, on peut citer la suggestion d'articles complémentaires, la proposition de lots et la formation des vendeurs à présenter les alternatives plus onéreuses. Les promotions saisonnières et les programmes de fidélité contribuent également à faire évoluer ce panier moyen. Une hausse peut compenser une fréquentation stagnante ; une baisse indique que les clients achètent moins ou privilégient des options moins chères.

Les détaillants comparent cet indicateur selon les points de vente, les périodes et les segments de clientèle. Les boutiques en ligne le calculent de la même manière, en analysant l'impact des suggestions de panier et des seuils de livraison gratuite sur le total. La valeur moyenne des transactions demeure l'un des indicateurs les plus pertinents de l'efficacité des ventes, que ce soit en magasin ou en ligne.

De petites augmentations cumulées sur des milliers de transactions génèrent des gains de revenus substantiels.