Um cliente que aguarda na fila da caixa repara numa exposição de barras de chocolate e acrescenta uma ao carrinho sem intenção prévia. Esta compra não planeada é uma compra por impulso. É desencadeada pela visibilidade, pela emoção ou por um desejo momentâneo, e não por uma lista de compras.

Os retalhistas incentivam a compra por impulso através da colocação estratégica de produtos, especialmente perto de áreas de grande circulação e da caixa. Embalagens apelativas, ofertas por tempo limitado e estímulos sensoriais, como aromas ou amostras, também estimulam decisões espontâneas. As lojas online utilizam mensagens de urgência e opções de compra com um clique para obter um efeito semelhante.

As compras por impulso aumentam o valor da transação e ajudam a impulsionar as vendas de artigos sazonais ou com elevada margem de lucro. No entanto, também podem gerar arrependimento posterior se o cliente se sentir manipulado. Os comerciantes éticos procuram o equilíbrio entre a oportunidade comercial e o respeito pelo orçamento e pelas intenções do consumidor. Compreender o comportamento impulsivo continua a ser uma competência fundamental no design de retalho.

• Compra não planeada motivada por estímulo imediato
• Incentivado pela colocação e apresentação
• Comum em caixas de pagamento e expositores promocionais.
• Aumenta o valor médio das transações.