Un cliente que espera en la caja ve un expositor de chocolatinas y añade una a la cesta sin haberla planeado. Esa compra impulsiva se debe a la visibilidad, la emoción o un deseo momentáneo, y no a una lista de la compra.

Los minoristas fomentan las compras impulsivas mediante la colocación estratégica de productos, especialmente cerca de zonas de mucho tránsito y del punto de venta. Los envases atractivos, las ofertas por tiempo limitado y los estímulos sensoriales, como el aroma o las muestras, también impulsan las decisiones espontáneas. Las tiendas en línea utilizan mensajes de urgencia y opciones de compra con un solo clic para lograr un efecto similar.

Las compras impulsivas aumentan el valor de las transacciones y ayudan a impulsar las ventas de artículos de alto margen o de temporada. Sin embargo, también pueden generar arrepentimiento posterior si el cliente se siente manipulado. Los comerciantes éticos buscan un equilibrio entre la oportunidad comercial y el respeto por el presupuesto y las intenciones del comprador. Comprender el comportamiento impulsivo sigue siendo una habilidad fundamental en el diseño de espacios comerciales.

• Compra no planificada impulsada por un estímulo inmediato
• Animado por la colocación y la presentación.
• Común en las cajas y en las exhibiciones promocionales.
• Aumenta el valor promedio de las transacciones.