Een klant koopt een laptop en de verkoper noemt een beschermhoes en een verlengde garantie. Dat is een vorm van cross-selling. Het doel is om de waarde van de transactie te verhogen door gerelateerde producten aan te bieden.

Effectieve cross-selling speelt in op de werkelijke behoeften van de klant in plaats van ongewenste extra's op te dringen. Gegevens over welke artikelen vaak samen worden gekocht, vormen de basis voor zowel suggesties van medewerkers als online aanbevelingen. Training helpt medewerkers natuurlijke combinaties te herkennen zonder dat het gekunsteld overkomt. Online winkels automatiseren dit proces met modules voor 'vaak samen gekochte artikelen'.

Goed uitgevoerd verbetert cross-selling het gemak voor de klant en verhoogt het de omzet voor de retailer. Slecht uitgevoerd komt het opdringerig over en schaadt het het vertrouwen. De beste cross-sellingspecialisten luisteren eerst en bieden vervolgens relevante aanvullende producten aan. Cross-selling blijft een van de meest directe manieren om de gemiddelde transactiewaarde te verhogen.

• Het suggereren van verwante producten als aanvulling op een aankoop.
• Verhoogt de transactiewaarde wanneer relevant
• Gebruikt door personeel en door online aanbevelingssystemen.
• Vereist dat de behoeften van de klant daadwerkelijk worden afgestemd.