Un cliente compra una computadora portátil y el vendedor le menciona una funda protectora y un plan de servicio extendido. Esta sugerencia es una venta cruzada. El objetivo es aumentar el valor de la transacción al añadir artículos relacionados.

La venta cruzada eficaz satisface las necesidades reales del cliente en lugar de ofrecerle productos adicionales no deseados. Los datos sobre los artículos que se compran con frecuencia juntos sirven de guía tanto para las sugerencias de los empleados como para las recomendaciones en línea. La capacitación ayuda al personal a reconocer combinaciones naturales sin que suene artificial. Las tiendas en línea automatizan el proceso con módulos de "productos comprados con frecuencia juntos".

Bien ejecutada, la venta cruzada mejora la comodidad del cliente y los ingresos del vendedor. Mal ejecutada, resulta agresiva y daña la confianza. Los mejores profesionales escuchan primero y luego ofrecen productos y servicios adicionales relevantes. La venta cruzada sigue siendo una de las formas más directas de aumentar el valor promedio de las transacciones.

• Sugerir productos relacionados para complementar una compra.
• Aumenta el valor de la transacción cuando corresponde.
• Utilizado por el personal y por los motores de recomendación en línea.
• Requiere satisfacer las necesidades reales de los clientes.