Un client achète un ordinateur portable et le vendeur lui propose une housse de protection et une extension de garantie. Cette suggestion relève de la vente croisée. L'objectif est d'augmenter la valeur de la transaction en y ajoutant des produits complémentaires.

La vente croisée efficace répond aux besoins réels des clients plutôt que de leur proposer des articles superflus. Les données sur les articles fréquemment achetés ensemble orientent les suggestions des conseillers et les recommandations en ligne. La formation permet au personnel de reconnaître les associations naturelles sans avoir l'air de réciter un discours appris par cœur. Les boutiques en ligne automatisent ce processus grâce à des modules « articles fréquemment achetés ensemble ».

Bien menée, la vente croisée améliore le confort du client et le chiffre d'affaires du commerçant. Mal menée, elle peut paraître intrusive et nuire à la confiance. Les meilleurs spécialistes privilégient l'écoute avant de proposer des produits complémentaires pertinents. La vente croisée demeure l'un des moyens les plus directs d'augmenter le panier moyen.

• Suggestion de produits complémentaires à un achat
• Augmente la valeur de la transaction le cas échéant
• Utilisé par le personnel et par les moteurs de recommandation en ligne
• Nécessite de répondre aux besoins réels des clients