Un minorista realiza publicidad, abre una nueva sucursal u ofrece un descuento para nuevos clientes con el fin de atraer a personas que nunca antes han comprado. Estas actividades constituyen la captación de clientes. El objetivo es ampliar la base de compradores.

Los canales de adquisición incluyen publicidad digital, redes sociales, recomendaciones, relaciones públicas y presencia física. El costo por cliente adquirido es un indicador clave, ya que debe recuperarse mediante las ganancias de las compras iniciales y futuras. Los altos costos de adquisición se justifican cuando los clientes son fieles y realizan compras repetidas.

Los minoristas buscan el equilibrio entre la captación y la fidelización de clientes. Invertir grandes sumas para atraer nuevos compradores y descuidar a los existentes es un error común. Las herramientas de medición rastrean qué campañas generan compras reales por primera vez, en lugar de simples clics o visitas. El crecimiento sostenible generalmente requiere un flujo constante de nuevos clientes, junto con una sólida base de clientes recurrentes.

• Actividades destinadas a atraer a compradores primerizos.
• Medido por el costo y el volumen de nuevos clientes.
• Utiliza publicidad, promociones y ubicación.
• Debe equilibrarse con los esfuerzos de retención.