Покупатель намеревается приобрести базовую модель товара; продавец объясняет преимущества более дорогой версии, и покупатель соглашается. Этот переход называется апселлингом. Цель состоит в том, чтобы увеличить ценность продажи, подтолкнув покупателя к более дорогому варианту.

Эффективные дополнительные продажи основаны на реальных различиях в характеристиках или качестве, которые важны для клиента. Навязчивые или не относящиеся к делу предложения подрывают доверие. Обучение помогает персоналу распознавать ситуации, когда потребности клиента оправдывают рекомендацию более дорогого товара. Интернет-магазины автоматизируют дополнительные продажи, выделяя «премиум» варианты или предлагая обновить товар.

Дополнительные продажи увеличивают среднюю стоимость сделки и могут повысить удовлетворенность клиентов, если более качественный продукт действительно им подходит. Лучше всего это работает как полезный совет, а не как давление. Применяемый с честностью, это не только метод продаж, но и услуга.

• Стимулирование покупки более дорогой альтернативы
• Увеличивает стоимость сделки, когда это уместно.
• Требуется наличие убедительных различий в продукте.
• Используется персоналом и цифровыми интерфейсами.