Um cliente pretende comprar um modelo básico de um produto; o vendedor explica os benefícios de uma versão mais cara e o cliente concorda. Esta mudança é o que chamamos de venda adicional (upselling). O objetivo é aumentar o valor da venda, incentivando o cliente a optar por uma opção mais cara.

A eficácia das vendas adicionais depende de diferenças genuínas de características ou qualidade que sejam relevantes para o cliente. Sugestões insistentes ou irrelevantes prejudicam a confiança. A formação ajuda a equipa a reconhecer quando as necessidades de um cliente justificam uma recomendação de produto de nível superior. As lojas online automatizam as vendas adicionais com opções "premium" destacadas ou avisos de upgrade.

O upselling aumenta o valor médio da transação e pode melhorar a satisfação do cliente quando o produto mais adequado se enquadra realmente no perfil desejado. Funciona melhor como uma forma de aconselhamento útil, e não como pressão. Quando praticado com integridade, é tanto um serviço como uma técnica de vendas.

• Incentivar a compra de uma alternativa mais cara
• Aumenta o valor da transação quando relevante.
• Requer diferenças de produto credíveis
• Utilizado pelos colaboradores e interfaces digitais