Un client faisant la queue à la caisse remarque un étalage de barres chocolatées et en ajoute une à son panier sans l'avoir prévu. Cet achat impulsif est déclenché par la vue, une émotion ou une envie passagère, et non par une liste de courses.

Les détaillants incitent aux achats impulsifs grâce à un placement stratégique des produits, notamment à proximité des zones de fort passage et des caisses. Des emballages attrayants, des offres à durée limitée et des stimuli sensoriels comme le parfum ou les échantillons favorisent également les décisions d'achat spontanées. Les boutiques en ligne utilisent des messages incitant à l'urgence et des options d'achat en un clic pour obtenir un effet similaire.

Les achats impulsifs augmentent la valeur des transactions et contribuent à écouler les articles à forte marge ou saisonniers. Ils peuvent toutefois engendrer des regrets ultérieurs si le client se sent manipulé. Les commerçants responsables concilient les opportunités commerciales et le respect du budget et des intentions du consommateur. Comprendre le comportement impulsif demeure une compétence essentielle en matière d'aménagement de points de vente.

• Achat non planifié motivé par une stimulation immédiate
• Encouragé par le placement et la présentation
• Présents courants aux caisses et sur les présentoirs promotionnels
• Augmente la valeur moyenne des transactions